Фил Барден – 25 жылдық тәжірибесі бар маркетолог, «Сатып алу жөніндегі ғылымды түсіндіру» (Decoded the science behind why we buy) кітабының авторы. Маркетолог әлемге белгілі «Unilever» және «T-Mobile» секілді компаниялармен жұмыс істеген. Ал бұл кітабында ірі компаниялардың маркетинг құпияларымен бөліседі. Kazbusiness.kz Фил Барден баяндаған 5 маркетинг әдісін назарыңызға ұсынады.
1-әдіс: Қолмен ұстап сезіну әсері
«Lego» ойыншықтар дүкенінің бірінде арнайы экран орнатылған. Бұл экранға құрастырғыш қаптамасын жақындату арқылы оның қандай болып құралатынын көруге болады. Дегенмен мұның басқа да пайдасы бар. Ғалымдардың зерттеуінше, тұтынушы тауарды қолында неғұрлым ұзақ ұстаса, соғұрлым сатып алу ықтималдылығы да жоғарылайды. Сондықтан клиенттің қаптаманы көтеріп, экранға алып баруы компания үшін тиімді. Мұндай әдіс арқылы дүкендегі сатылым деңгейі бірнеше есеге артқан.
2-әдіс: Шапшаң әрекет ету
2010 жылы Калифорния Технология Университетінің нейроэкономисті қызықты тәжірибесі жүргізген. Эксперимент нәтижесінде фастфуд өнімдерін көзімен көріп тұрған клиент жылдам сатып алатыны анықталды. Сонымен бірге сөреде емес, ашық тұрған гамбургердің сатылымы салыстырмалы түрде жоғары болған.
Адамдар болашақты емес, қазір болып жатқан оқиғаларды жоғары бағалайды. Егер сізге ақша ұсынып, қазір алсаңыз 100 доллар, келесі жылы алсаңыз 120 доллар болады десе, ойланбастан қазір 100 долларды иемденгіңіз келеді. Экономикада мұны «арзандатылған болашақ» дейді. Бұл эффектіні маркетингте Fiat компаниясы қолданған. Жарнамада көліктің жарты бағасын қазір төлеп, қалған жартысын келесі жылы өтеуге болатындығы айтылған. Ал клиенттер тиімді ұсынысты қолданып, автокөлікті сатып алуға асыққан.
3-әдіс: Тапшылық эффектісі
Біз қазіргі уақытта жетіспей тұрған нәрсені жоғары бағалаймыз. Мұны «тапшылық эффектісі» деп атайды. «Campbells» консервіленген сорпа өндіруші компаниясы аталмыш эффектіні тиімді пайдалана білді. Олар ең алдымен «Жеңілдік 12 пайыз» деген хабарландыру ілді. Осы кезде сатылған құтылар үлесі әр адамға 3,3 құтыны құраған.
Екіншісінде хабарламаға «Әр адамға тек 4 құтыдан» деген жазуды қосты. Алайда сатылым деңгейі 3,5 құтыға тең болды. Үшінші хабарламада «Жеңілдік 12 пайыз. Бір адамға 12 құтыдан артық берілмейді» деп жазды. Бұл кезде сатылым деңгейі адам санына шаққанда 7 құтыға дейін көтерілген. Мұндағы жеңілдік адамдар назарын аударды. Ал құты санының шектеуі сатып алуға итермеледі.
4-әдіс: Әрлендіру
«Starbucks» барлық мемлекетте бар. Кофе бағасы қымбат болғанымен, адамдар сатып алуға дайын. Дегенмен компания ұсынып отырған кофенің өзгелерден еш айырмасы жоқ. Мәселе – әрлендіруінде. «Starbucks» мейрамханасындағы жайлы дивандар, ерекше дизайн мен жағымды музыка тұтынушыда шағын демалыс алғандай әсер қалдырады.
Клиент жақсы безендіру мен бренд үшін қомақты ақша төлеуге дайын. Бір ғана «Starbucks» компаниясының табысы әрлендірудің маркектингке қалай әсер ететінін көрсетіп тұр .
5-әдіс: «Зәкір» арқылы сату
Алдымен жоғары бағаны ұсыну қажет. Тұтынушы салыстыра алуы үшін бұдан бірнеше есеге төмен бағаны айтыңыз. Бірінші баға – саудадағы «зәкір», екіншісі – салыстыру құралы.
Стив Джобс «iPad»-ты таныстыру кезінде маркетологтардың бұл өнім үшін кемінде 1 000 доллар сұрайтынын жеткізген. Бұдан кейін Джобс планшеттің бар жоғы 499 долларға сатылатынын хабарлайды. Стив мұнда планшет пен ноутбукты салыстырмады. Ол бір өнімге қойылған екі бағаны салыстыру арқылы сатылым деңгейін өсіре алған.
